Rozdział dotyczy negocjacji prowadzonych w ramach organizacji. Na tle charakterystyki procesu negocjacji i styli negocjacyjnych pokazano strategiczne i operacyjne znaczenie negocjacji dla firm zarówno w relacjach z otoczeniem zewnętrznym, jak również z klientami wewnętrznymi. Skoncentrowano się na negocjacjach w realizacji funkcji menedżerskich, podkreślając ich znaczenie dla budowania kultury organizacyjnej, klimatu zaufania i...

Artykuł prezentuje wyniki badań dotyczących przebiegu i skuteczności negocjacji prowadzonych za pośredictwem internetu. Przedstawione wnioski, opare o przeprowadzony eksperyment, wskazują na wpływ nowoczesnych technologii na osłabienie znaczenia kontekstu społecznego negocjacji, co skutkuje wysoką rywalizacyjnością stylu rokowań, znacznym przedłużaniem się czasu spotkania oraz obniżeniem się satysfakcji z prowadzonych rozmów.

Artykuł jest prezentacją wyników badań na temat cech wyróżniających styl negocjacji prowadzonych za pośrednictwem internetu, ich informacyjnego charakteru i tendencji do osłabienia kontaktu z internetowym partnerem (mniejsze zaufanie do rozmówcy, obniżona tendencja do zgadzania się czy też skłonność łamania norm społecznych). Omówiono też zalety i wady negocjacji internetowych w percepcji użytkowników sieci.

Artykuł prezentuje mozliwość zstosowania metod statystycznych w analizowaniu zależności skuteczności negocjacji od różnego typu czynników. W oparciu o analizę czynnikową, analizę rergesji i korelacji zweryfikowano hipotezy dotyczące wpływu cech osobowościowych, pozycji negocjacyjnej i roli negocjacyjnej na wyniki rokowań.

Praca prezentuje związek kompetencji społecznych, rozumianych jako zdolność radzenia sobie z różnymi sytuacjami społecznymi, z przebieganiem i skutecznością negocjacji. Wyniki badań oparte o Test Kompetencji Społecznych A. Matczak wskazują zależność efektywności prowadzenia rozmów negocjacyjnych z kompetencjami warunkującymi skuteczność zachowań w sytuacjach ekspozycji społecznej (skala ES) oraz asertywności (skala A).