Abstract

Praca prezentuje kontekstowy model negocjacji, obejmujący zarówno czynniki dotyczące charakterystyki uczestników rokowań: płeć, rola w negocjacjach, doświadczenie negocjacyjne, osobowość, jak i cechy sytuacji negocjacyjnej: typ negocjacji, posiadanie alternatywy negocjacyjnej i kanał przekazywania informacji. Na podstawie przeprowadzonego eksperymentu (diady uczestniczące w negocjacjach handlowych) i autorskiej metody ewaluacji wyników negocjacji określono znaczenie każdego z czynników dla skuteczności negocjacji. Szczególną uwagę poświęcono korelacjom cech osobowości w modelu NEOAC z wynikami negocjacji i możliwości przewidywania skuteczności negocjatora na ich podstawie. Skoncentrowano się również na porównaniu stylu prowadzenia i efektywności negocjacji bezpośrednich (face-to-face) i odbywających się za pośrednictwem Internetu (wykorzystano funkcję rozmów synchronicznych poprzez czat). W rozprawie wskazano na możliwość wyjaśnienia zagadnienia siły negocjacyjnej w oparciu o czynniki indywidualne (rola negocjacyjna i cechy osobowości) i sytuacyjne (posiadanie lub brak BATNY) oraz zweryfikowano wpływ subiektywnej i obiektywnej pozycji negocjatora na wynik negocjacji.

Author (1)